展览观众定位_展览会定位

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• 1、会展定位是什么
• 2、在展会中专业观众的概念、对展会的意义、专业观众的构成，要较正式解答。
• 3、演出定位和观众定位？

会展定位是什么

这个问题问得有些让人郁闷啊。我是学会展策划与管理的，我给你码码书上的字吧。

会展定位是要清晰地告诉参展商企业和观众展会“是什么”和“有什么”，具体地说，展会定位就是办展机构根据自身的资源条件和市场竞争状况，通过建立和发展展会的差异化竞争优势，使自己举办的展会在参展企业和观众心中形成一个鲜明而独特的印象，展会定位是展会的一种战略性营销手段。

在展会中专业观众的概念、对展会的意义、专业观众的构成，要较正式解答。

专业观众是指从事展会上所展出的商品或服务的设计，开发，生产，销售或者提供相关服务的专业人士或者用户。专业观众又称贸易观众 。

在展会上，专业观众越多，参展商所获得的利益就会越大。

观众的数量、专业观众所占比例、观众对其产品的购买数量、观众对其产品以及公司形象的关注程度等等，决定了参展商参展收益的高低；而观众收益的高低则主要由参展商以及参展产品来决定。

场馆所有者←主办方←参展商←观众，形成了一条利益的链条。在整个链条中，处于基层的利益主体是观众，因此，不管是场馆所有者、主办方还是参展商都必须密切关注观众的参展动机，并针对观众的参展动机决定具体的营销组合策略，以吸引更多的观众和更高比例的专业观众参展。

另外，观众不仅是决定一个展览会各方利益主体收益高低的最终决定因素，而且是决定一个展会是否成功的重要因素。首先，观众的数量决定一个展会的人气，观众越多的展会，也是一个人气指数越高的展会；其次，观众的数量直接决定展会的交易额；再次么，专业观众的数量以及所占比例的高低直接决定参展商的满意度。

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影响因素

1、参展商因素

专业观众价值能否实现的关键，在于有大量的高质量的参展商。参展商数量越多，展览会整体的展览规模以及每一个参展商的展位规模越大，说明展会的质量越高，影响力越大；国外参展商所占的比例越大，说明展会的国际化程度越高。

如果参展企业都是所在行业的知名企业，也说明展览会的质量比较高。参展商数量和质量是决定展会影响力和观众观展效益和观众观展动机的重要因素。此外，主办方提供的专业研讨会或新技术新产品发布会，也能增加观众参加展会的附加值。

2、人口因素。

人口素质的高低首先决定观众是否具有现代的参展意识。如果观众对参展可带来的效用认识不足，认为参展不参展无所谓，参展动机就低。其次决定观展行为，素质高的观众在展会上能如愿获得他所需要的产品和信息，这将增加他再次参展的可能。

另外，观众的收入水平也是影响观众是否有参展动机的一个重要因素。收入水平是影响观众对其参展成本产生的心理成本高低的重要因素。收入水平越高，对花费的成本产生的心理成本就越低；收入水平越低, 对所花费的成本产生的心理成本就越高。

而心理成本越高，所期望的回报也就越高。因此，在参展效果相同的情况下，观众收入水平越低，对参展结果的满意程度越低，再次参展的可能性就会越少。

3、区域优势

区域优势对国外专业观众是否参展也有一定影响。比如，湖南省地处中国中部，既不是沿海经济发展特区，也不是北京、上海、广州等国际大都市，一般国外观众对其不是很了解。周围省的观众也习惯选择地处经济更发达省市的展会，因为他们认为，参加那里的展会可以获得更多的回报、认识更多的贸易伙伴，而且可以顺便参观、购物、旅游。

因此, 湖南展会要想吸引更多省外观众和国外观众，只有像纽伦堡( 一个30万人口的小城) 的国际玩具展( 有51%的国外参展商和39%的国外专业观众) 一样，避开区域经济优势的不足，打造国际品牌专业展。

4、组织因素

展会专业观众的组织和邀请工作，主要通过信函、电话、传真、电邮及广告宣传等传统方式进行。为了进一步扩大国外专业观众的邀请力度，可通过各种人员代理方式加强对国外观众的宣传组织力度，也可组织展览小组赴国外进行展览推介，积极主动邀请国外观众，也可借助国外协会和有关国外公司企业力量，加大国外专业观众的邀请度。

而对省外观众的组织，我们一方面可以利用国内同类型展会的观众，另一方面，可以利用统计部门的资料和行业协会的资料，以进行细致到位的组展工作。当然，加大广告宣传力度、加强管理、提高服务质量等都可以吸引更多观众。

5、展会形象

在外部因素中，展会形象被认为是影响观众参展情况的决定性因素之一,，展会形象是可触及的功能性因素和不可触及的消费者心理印象的综合，主办方为展会所树立的形象与观众感知的形象越接近，越能提高观众的忠诚度与参展热情。

研究显示，历届展会所形成的形象与观众是否参展以及带着怎样的目的参展和展会上表现出何种行为密切相关。同时，展会形象也影响观众是否将展会良好的一面传播给他的朋友，并影响观众是否带动周围的人参展。

6、社会因素

观众参展行为受到周围参照群体,诸如正式与非正式组织、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。参照群体不仅为他展示新的行为模式和生活方式，而且由于模仿其参照群体愿望的存在，因而，它会影响观众对某些事物的看法和对某些产品的态度，并促使观众行为趋于某种“一致化”，从而影响他们对展会的认同。

演出定位和观众定位？

演出定位：就是确定舞台作品在演出市场中的位置，是演出市场营销的前提、手段；影响到演出制作和演出营销，是各部门人员的工作指导方向；有利于目标市场谋取有利市场地位，提高市场竞争力的。

观众定位：是指确定演出作品将要面对的观众，包括确定观众的层面、目标观众的数量、观众的购买力和观赏兴趣，有利于维护巩固现有观众群，扩大潜在观众群。

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